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                三舉措解決三難題 重汽配件有望破瓶頸

                  說起中國重汽的配件銷售,在重卡行業中算是走得快的。2009年,中國重汽把原來隸屬于濟南卡車股份公司的配件部剝離出來,成立了獨立的配件銷售部,該部門與集團銷售公司平級,主要任務即是做大配件銷售,給用戶提供純正的重汽親人配件,并把重汽商用車配件做成盈利性的產業。2010年,重汽配件銷售額首次突破10億元,穩居行業第一。今年上半年,重汽配件銷售收入達到5.01億元,同比增長19%。伴隨著成績發展的同時,問題也被逐漸放大。

                  首先,伴隨銷售網絡的不斷壯大,重汽配件經銷商的盈利能力受到削弱,積極性有所挫傷。重汽“親人配件”體系一度建立起完善的三級經銷渠道。其中,一級經銷商是銷售中心,負責所轄大區內的二、三級網點布局和配送;二級經銷商是品牌專營店,在指定的地級市或縣級市范圍內專賣重汽親人配件;三級經銷商則是特許經銷店,包括汽配城門市店和一些社會化的汽配銷售網點等。

                  2009年底,重汽集團實施網絡扁平化調整,配件銷售部旗下的一級網點從30多家一下子增加到99家,新添了60家左右的4S店與服務站。如此一來,雖然增加了配件的銷售能力,但是,大量的配件經銷商相互競爭,又削弱了配件經銷商的盈利能力。重汽的網絡擴張和經銷商盈利之間的矛盾越加突出。

                  其次是假冒偽劣配件越來越多。在重汽集團重卡年銷量增長的同時,市場上流通的假冒配件也越來越多。低價低質的假配件不但讓用戶深受其害,也讓配件銷售部苦惱不已。更甚者,部分親人配件網點也存在銷售副廠件與假冒配件的情況,嚴重侵犯了重汽親人配件的知識產權與商標,損害了親人配件和重汽卡車的聲譽。

                  第三,隨著配件需求量的日益擴大,客戶急用配件的情況時有發生,配件運輸的及時性與準時到達也成了“老大難”。由于從濟南發送到各經銷網點的配件運輸主要委托第三方物流,運輸車輛缺乏監管,難以保證準點到達率。

                  ● 在發展中解決問題

                  無疑,對于從今年3月8日接手配件銷售部的總經理唐洪榮而言,要想帶領重汽配件部前進,必須要先克服上述三個阻礙其發展的絆腳石。最近,通過上任4個月的摸索,唐洪榮提出了一系列的部署和規劃。

                  中國重汽配件銷售部總經理唐洪榮

                  在經銷模式的探索上,唐洪榮的主思路是調整。為了提高網絡成員的積極性,推動配件體系更快、更全、更準地滿足服務需求,重汽配件銷售部計劃從下半年開始在部分成熟地區試點,在每一個大區建立標桿性的銷售中心。

                  “現在一個大區內有多家一級銷售中心,未來會通過考核與競爭減少到一家,成為‘標桿性的銷售中心’,并獲得重汽集團的更多支持。今后,一級網點要保證配件品種的齊全,減少因配件不全導致的客戶投訴,快速保證服務站和二三級網點對配件的需求。”唐洪榮對記者說道。此外,一級銷售中心要承擔更多責任,不但有銷量和投訴率的考核指標,還要在下轄的每一個地級市建立至少一家二級店,在每一個縣級市建立至少一家三級店。

                  在打擊假冒偽劣配件上,唐洪榮的主思路是合作與引導。在用戶層面,“堵是堵不住的,只能通過加大引導,用更多數據與案例告訴用戶使用副廠件與假件的危害性”。在配件渠道層面,唐洪榮認為,通過打假來消滅假冒偽劣配件是不現實的,只有通過市場化手段,引導侵權的供應商和銷售網點與重汽親人配件開展合作,實現雙贏。

                  在保障配件物流方面,唐洪榮的主思路是監管。他認為有必要借鑒重汽整車物流的監管經驗,要求第三方物流公司在車輛上安裝GPS定位系統,掌握配送車輛的行程,保證物流到達的及時性與準確性。“下一步我還要嘗試點對點運輸,通過運作方式的調整,打造重汽親人配件的專線運輸模式。這樣一來,配送車輛可以實現滿負荷運輸和專車運輸,車輛也可以統一品牌與形象。”

                  ● 更大的調整

                  如果說,上述三個舉措屬于解決當前問題的話,那么,唐洪榮還在思考著未來的更多新舉措。唐洪榮希望,能夠摸索出重汽獨特的配件產業鏈模式,從而既滿足保內服務(整車三包期內的服務)的要求,又能在保外配件銷售上不斷盈利,提高經營水平。

                  唐洪榮告訴記者,他對配件銷售部的愿景是,重汽的商用車賣到哪里,親人配件的經銷點就鋪到那里,真正實現銷售與服務的無縫對接,為重汽的整車銷售保駕護航。為了提升整個配件體系的效率以及資源的合理配置,他打算建立完善的信息化管理,實現一站式服務。

                  “信息化管理有很多好處,它可以就近調配資源,使所有配件經銷網點的配件品種都聯網管理,當用戶在一個服務站或配件經銷網點買不到所需配件時,可以通過這個信息化系統查詢,就近調來所需配件,從而最快滿足用戶需求,提高親人配件的滿意度與美譽度。”唐洪榮分析說道,在配件安全庫存的計算、安全庫存底線的自動預警機制等方面,信息化管理系統也大有可為。

                  人們都說,小配件也有大產業,F在的問題是,重汽配件能在這個越來越大的產業鏈中繼續占住先機嗎? 很顯然,要實現這一遠大目標,完成配件體系的變革與調整是前提條件。


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